“B2B કેટેગરીમાં માર્કેટિંગનું વધતું મહત્વ”

કોઈપણ ઇન્ડસ્ટ્રી પોતાનો વેપાર B2B (Business to Business) અથવા B2C (Business to Consumer) હેઠળ કરતી હશે. જો તમારી પ્રોડક્ટ ડાયરેક્ટ કન્ઝ્યુમર ખરીદતા હશે તો તમારો વેપાર B2Cની હેઠળ છે અને જ્યાં તમારી પ્રોડક્ટ તમે બીજી ઇન્ડસ્ટ્રી માટે કે બીજા વેપાર/બિઝનેસ માટે બનાવતા હશો તો તે B2Bની હેઠળ આવશે. મોટે ભાગે આમાં રો-મટીરિયલ, ઇન્ડસ્ટ્રિયલ પાર્ટસ, મશીનરી, ઈક્વિપમેન્ટ્સ વગેરે જેવી ઇન્ડસ્ટ્રીનો સમાવેશ થઈ જાય…

આપણે જાણીએ છીએ કે B2C પ્રોડક્ટ માટે માર્કેટીંગ અને એડવર્ટાઇઝિંગ અતિ-આવશ્યક છે, કારણ તેણે કન્ઝ્યુમરને સીધો પોતાનો માલ વેચવાનો હોય છે અને તેથી તેના માટે કંપની વ્યૂહરચના બનાવશે, એડ કેમ્પેન લોંચ કરશે.

પરંતુ બીજે છેડે B2Bમાં મોટેભાગે એવી માન્યતા ઘણીવાર જોવામાં આવે છે કે અમારે માર્કેટીંગ કે એડવર્ટાઇઝિંગની જરૂર નથી. આનાથી આગળ પોતાની સેલ્સ ટીમને તેઓ માર્કેટીંગ કરે છે તેનું નામ આપી સંતોષ માની લે છે. પણ આપણે જાણીએ છીએ કે માર્કેટીંગ અને સેલ્સમાં ઘણો ફરક છે.

કોઈપણ ઇન્ડસ્ટ્રી હોય B2B કે B2C તેઓને માર્કેટીંગ વ્યૂહરચનાની જરૂર પડે છે અને આજના સમયમાં તો ખાસ જ્યારે લોકોને બ્રાન્ડ જોઈએ છે અને નહી કે ફક્ત પ્રોડક્ટ.

કહેવાનું તાત્પર્ય એ નથી કે B2B કેટેગરીએ B2Cની જેમ માસ મીડીયા કેમ્પેન કરવાની જરૂર છે. પરંતુ પોતાના કસ્ટમર સુધી પહોંચવા સેલ્સ સિવાય ચોક્કસ માર્કેટીંગ વ્યૂહરચનાનો સહારો લેવો જ જોઈએ જેથી તે પોતાના પ્રતિસ્પર્ધિઓથી એક કદમ આગળ રહી શકે અને પોતાની બ્રાન્ડ પ્રસ્થાપિત કરી શકે.

B2B વેપાર એક ચોક્કસ પ્રકારનો અને એકજ ઢાંચામાં ચાલતો રહેલો છે. વર્ષોના વર્ષો સુધી અમુક જ પ્રોડક્ટ બનાવતા હશે અને અમુક નિશ્ચિત કંપનીઓને જ આપતા હશે. પણ આજની તારીખે જ્યારે સમય બદલાઈ રહ્યો છે ત્યારે તેઓએ અલગ રીતે વિચારવું પડશે.

આજે આપણે ઘણી એવી B2B કેટેગરી જોઈ હશે જે ધીરે-ધીરે B2C કેટેગરીમાં પ્રસ્થાપિત થઈ રહી છે, જેનો ફાયદો તે કેટેગરી અને તેમાં રહેલી બ્રાન્ડને માર્કેટ વધારવામાં મદદ કરે છે. અમુક ઉદાહરણો જોઈએ તો, બિલ્ડિંગ કન્સ્ટ્રક્શનમાં કયો  માલ વપરાય છે, તેનું મહ્ત્વ કાં તો તેની જાણ થોડા સમય પૂર્વે સુધી ભાગ્યે જ લોકોને હતી.

જેમકે બાથરૂમ ફિટિંગ્સ, ફ્લોરિંગ, સીમેંટ, લિફ્ટ વગેરે. પણ આજે આ કેટેગરી જે B2B ગણાતી તે ડાયરેક્ટ કન્ઝ્યુમરને પોતાના વીશે માહિતગાર કરે છે અને તેનું પરિણામ આજે જ્યારે લોકો ઘર ખરીદવા જાય છે ત્યારે પ્રશ્નો પૂછે છે, કે કઈ લિફ્ટ છે, કયું ફ્લોરિંગ, કઈ ટાઇલ્સ, કયું બાથરૂમ ફિટિંગ્સ છે.

અને આના કારણે બિલ્ડરેના છુટકે આ બધી બ્રાન્ડને પોતાની સાથે લેવી પડે છે. તે જ રીતે કાર ઓડિયો સિસ્ટમ અને કાર બેટરી જે B2B કેટેગરીમાં હતી, કન્ઝ્યુમરને તેની પડી પણ ના હતી. ત્યારે આ કેટેગરી કન્ઝ્યુમરને પોતાના વીશે માહિતગાર કરી તેના મગજમાં સ્થાન ગ્રહણ કર્યુ. બીજુ એક ક્લાસિક ઉદાહરણ એટલે “Intel’ ચીપ.

ઈલેક્ટ્રોનિક્ આઇટમ્સમાં કયા પાર્ટ વપરાય છે તેનાથી કન્ઝ્યુમરને કશો ફરક નથી પડતો, તેને મતલબ હોય છે કઈ બ્રાન્ડનું ટીવી, લેપટોપ કે ઓડિયો સિસ્ટમ તે ખરીદે છે. “Intel’ એક ચીપ છે, જેનો વેપાર B2B છે, તે કન્ઝ્યુમરને નહી પણ કમ્પ્યૂટર બનાવનાર કંપનીને તેનો માલ વેચે છે.

Intel જેવી બીજી ઘણી ચીપ મેકર હશે જેઓ પોતાનો માલ સપ્લાઇ કરી ખુશ હશે. Intel એક સ્ટેપ આગળ જઈ પોતાને બેસ્ટ ચીપ તરીકે પ્રસ્થાપિત કરી લોકોનો વિશ્વાસ જીત્યો. આનું પરિણામ તે આવ્યુ કે કોઈપણ મોટી કમ્પ્યૂટર બનાવનારી કંપની હશે તે જો Intel નહી વાપરતી હોય તો કન્ઝ્યુમર તેને ખરીદશે નહી અને તેને સંશયની નજરથી જોશે.

તેથી કોઈપણ કમ્પ્યૂટર, લેપટોપ બનાવનારી કંપનીના એડ કેમ્પેનમાં “Intel Inside’નું ઍંડૉર્સ્મેંટ જોઈશુ. Intel એક બેસ્ટ B2B વ્યૂહરચનાનું ઉદાહરણ છે જેણે B2C અપ્રોચ લીધો પોતાનો માલ વેચવા માટે. ભલે હું B2B કંપની હોવ પણ જો હું ચાહુ તો તેને અલગ રીતે પ્રોજેક્ટ કરી મારો માર્કેટ શેર વધારી શકું છું અને તેના માટે મારે એક બ્રાન્ડ તરીકે વિચારી માર્કેટીંગ વ્યૂહરચનાનો સહારો લેવો પડશે. 

કોઈપણ વેપાર હોય, તેના બાયરને (ખરીદનાર) સમજવો ઘણો જરૂરી છે. B2B ની સમજણ ઘણીવાર એવી હોય છે કે તેઓ પોતાનો માલ કંપનીઓને વેચે છે. અમુક અંશે આ બરાબર છે, પણ તે કંપનીમાં કોઈ વ્યક્તિ બેઠી છે કાંતો કંપનીની કોઈ ફિલોસોફી છે તેને ધ્યાનમાં લઈ મારે મારી વ્યૂહરચના બનાવવી પડશે. મારે કંપનીની પરે જઈ વિચારવું પડશે.

બીજો મોટો બદલાવ B2B માટે તે કે આજે આ કેટેગરીમાં પણ યુવાપેઢીનું વર્ચસ્વ છે અને તેઓ ઘણા નિર્ણયો પોતાની મેળે લે છે. આવા સમયે તેને એક પોટેન્શિયલ બાયર તરીકે સમજવો ઘણો જરૂરી છે.

મારે મારી માર્કેટીંગ વ્યૂહરચના આ બાયરને ધ્યાનમાં રાખી બનાવવી પડશે. પહેલા હું ફક્ત બ્રોશર કે લીફલેટ મોકલાવી કે બતાવી મારો માલ વેચતો હતો. આજનો યુવા એક ક્લિકના સહારે બધી માહિતી મેળવી લે છે. તે હંમેશા સર્ચ કરતો હોય છે વધુ સારા પ્રોડક્ટ અને સપ્લાયરો માટે.

ત્યારે મારે તેની રડારમાં રહેવું પડશે. મારે ડિજિટલી સેવી થઈ મારી બ્રાન્ડને પ્રમોટ ડિજિટલી કરવી પડશે. SEO, સોશિયલ મીડીયા વગેરે પર મારી હાજરી હોવી આવશ્યક છે. તેનાથી આગળ મારે મારી વેબસાઇટનો પણ સરળ અને સચોટ અનુભવ આપવો પડશે કારણ તે ફક્ત એકવાર મારી વેબસાઇટ જોવાનો છે, તેથી જેટલી મારી વેબસાઇટ ઇન્ટરેસ્ટિંગ હશે તેટલો તે વધારે સમય તેના પર ફાળવશે.

આથી, હું B2B કંપની છું તેથી માર્કેટીંગ કે બ્રાન્ડ વ્યૂહરચનાની જરૂર નથી તે કહેવું મારા માટે નુકસાન કરતા હશે. બીજુ, જો હું મારી બ્રાન્ડને પ્રસ્થાપિત કરીશ તો તે મારા સેલ્સ ફોર્સનું કામ આસાન કરશે જ્યારે તે ફીલ્ડમાં જશે, મને મારા પ્રતિસ્પર્ધી કરતા એક ડગલું આગળ રાખશે અને સૌથી મહત્વનું જો બ્રાન્ડ પ્રસ્થાપિત કરશો તો તમે તમારા માલનું પ્રીમિયમ માંગી શકશો.

આજની તારીખે જ્યારે બદલાવ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં, કન્ઝ્યુમરમાં, બાયરમાં આવી રહ્યો છે ત્યારે B2B કંપનીએ પ્રોડક્ટ સેન્ટ્રિકથી કન્ઝ્યુમર સેન્ટ્રિક થવું પડશે, પોતે વેંડર નહી પણ પાર્ટનર તરીકે વર્તવું પડશે, મૅન્યુફૅક્ચરર નહી પરંતુ સોલ્યુશન પ્રોવાઇડર તરીકે વિચારવું પડશે અને આ ત્યારે શક્ય બનશે જ્યારે હું એક પ્રોડક્ટ તરીકે નહી પણ બ્રાન્ડ તરીકે પોતાને પ્રસ્થાપિત કરીશ.

અંતે, B2B કેટેગરીમાં વેપાર કરતા લોકોએ નક્કી કરવાનુ છે કે મારે બદલાતા સમયમાં જેમ ચાલે છે તેમ B2Bની રીતે જ માલ વેચવો છે કે પછી મારે તે જ પ્રોડક્ટને B2Cના અપ્રોચ સાથે એક સફળ બ્રાન્ડનું નિર્માણ કરવું છે. 

બીજો મોટો બદલાવ B2B માટે તે કે આજે આ કેટેગરીમાં પણ યુવાપેઢીનું વર્ચસ્વ છે અને તેઓ ઘણા નિર્ણયો પોતાની મેળે લે છે. આવા સમયે તેને એક પોટેન્શિયલ બાયર તરીકે સમજવો ઘણો જરૂરી છે. મારે મારી માર્કેટીંગ વ્યૂહરચના આ બાયરને ધ્યાનમાં રાખી બનાવવી પડશે.

પહેલા હું ફક્ત બ્રોશર કે લીફલેટ મોકલાવી કે બતાવી મારો માલ વેચતો હતો. આજનો યુવા એક ક્લિકના સહારે બધી માહિતી મેળવી લે છે. તે હંમેશા સર્ચ કરતો હોય છે વધુ સારા પ્રોડક્ટ અને સપ્લાયરો માટે.